Señales de que no hay problema
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Has intentado interpretar de mil formas los resultados de tus experimentos y, aun así, no hay evidencias claras: las pruebas no dicen si la fricción que observaste es tan importante como parecía. Un momento. ¿Y si lo que señalan esas evidencias es que… el problema no existe?
Esta pregunta es clave, ya que no valora si tu idea es buena o mala, sino si la fricción que intentas resolver es lo suficientemente “grave”. Si la sufre alguien más. Descubre qué señales te indicarán que no hay un problema.
Antes de seguir, recuerda algo importante: que una hipótesis no se confirme no significa que hayas fracasado. Significa que has obtenido información. En Explorer, las evidencias sirven precisamente para distinguir entre problemas reales y percepciones iniciales que todavía necesitan más observación.
No pain, no gain
Una de las señales más fuertes de que un pain es débil es la ausencia de sacrificios por parte de las personas afectadas. Ese sacrificio puede ser dinero, pero también tiempo, esfuerzo, atención o cambios de comportamiento.
Puede mostrarse de diferentes formas:
Hay feedback positivo, pero no pagarían. Esto indica que la fricción es una "molestia leve": no interfiere significativamente en las actividades diarias de los potenciales consumidores. Las personas suelen asumir costes para resolver problemas recurrentes: dinero, tiempo, energía o esfuerzo. Si nadie está dispuesto a asumir ninguno de ellos, quizá la fricción no sea tan importante como parecía.
Pocas personas dejan su mail o no hay pre-compromiso. Este es un signo claro de ausencia de demanda o una señal de que el experimento no estaba bien diseñado. Si el problema fuera grave, las personas intentarían resolverlo incluso con soluciones improvisadas o mostrando una urgencia visible por obtener el remedio que ofreces. ¿Has visto a alguien intentar resolver este problema por su cuenta? Si la respuesta es no, merece la pena investigar más antes de asumir que existe una necesidad relevante.
No se identifican con la fricción. Aunque describas un pain perfectamente, si no resuena con las personas con las que hablas, la intención de pago será nula. Prueba a preguntar:
¿Cuándo fue la última vez que te ocurrió?
¿Qué hiciste para solucionarlo?
¿Qué alternativa utilizas hoy?
Las respuestas suelen aportar más información que una opinión general.
Dudas razonables
A veces no es fácil saber si el problema no existe o si, por el contrario, está ahí, pero es tu solución la que no encaja. Antes de abandonar una hipótesis, vuelve a observar. Muchas veces los experimentos no muestran que el problema sea falso. Lo que muestran es que todavía no lo entiendes suficientemente bien.
Merecerá la pena que investigues para averiguarlo si las personas con las que has hablado te dicen algo como esto:
Señalan que el coste de cambiar es demasiado alto. Si tus potenciales clientes ya usan una solución alternativa, tu propuesta debe ser sustancialmente mejor, con el fin de superar los switching cost: los costes de cambiar de proveedor.
Ejemplos: cambiar de banco, cambiar de software, cambiar de proveedor, cambiar una rutina que ya funciona. A veces el problema existe, pero la solución alternativa actual resulta suficientemente cómoda.
No hay feedback positivo ni compromiso. Has recibido comentarios amables y educados, pero tibios. Además, no hay acciones que demuestren un interés real. Realiza más experimentos para saber si el pain no existe o si el producto o servicio que ofreces no se ajusta a las necesidades específicas de los consumidores.
Vuelve al campo y observa una vez más. Antes de cambiar la solución, asegúrate de que has comprendido correctamente la fricción.
Señales de que quizá no estás observando un problema real
Todo lo que tienes son opiniones.
Nadie puede recordar la última vez que sufrió el problema.
No encuentras comportamientos observables relacionados con la fricción.
Nadie intenta resolverlo por su cuenta.
Solo has hablado con personas cercanas.
No aparecen quejas espontáneas en comunidades, foros o en conversaciones reales.
Las respuestas son genéricas y poco concretas.
Si observas varias de estas señales a la vez, quizá no necesites una solución mejor. Quizá necesites volver a observar.
Qué hacer cuando no encuentras evidencias suficientes del problema
No tienes por qué abandonar inmediatamente tu idea. Antes de eso, prueba a reenfocar las hipótesis:
Pivota hacia otro pain. A veces, los experimentos revelan un problema más grande o distinto al que creías haber identificado. Si este es tu caso, son buenas noticias: tendrás que cambiar el foco, sí, pero ahora ya sabes qué fricción real tienen tus clientes (y, probablemente, están dispuestos a pagar para solucionarla). Muchas veces los mejores descubrimientos aparecen precisamente cuando una hipótesis inicial fracasa.
Busca otro segmento de consumidores más “de nicho”. En lugar de un mercado amplio, enfócate en un grupo concreto de personas para quienes ese pain sea más intenso o real. Explora una audiencia específica que ya se esté quejando en foros, redes sociales, servicios de atención al cliente, etc. A veces el problema no es incorrecto. Simplemente estás hablando con las personas equivocadas.
En cualquier caso, recuerda que no confirmar el problema también es una información muy valiosa: estás ante una evidencia más en el camino de la experimentación.
Abandona la hipótesis o pivota sin dramatismos, ya que estás ahorrando tiempo y recursos para tu próximo proyecto. Y antes de tomar una decisión definitiva, asegúrate de haber observado suficientes comportamientos reales. En Explorer, una buena observación vale más que una explicación brillante.
Fuentes:
https://productized.medium.com/a-playbook-for-achieving-product-market-fit-by-dan-olsen-3e97f7cb1006
https://es.wikipedia.org/wiki/Lean_startup
https://es.wikipedia.org/wiki/Costos_de_cambio
https://www.christenseninstitute.org/theory/jobs-to-be-done/
https://medium.com/@jkjaykaywrites/problem-space-solution-space-17e4b5a32a93
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