¿Qué significa llegar al mercado?

Durante mucho tiempo te han dicho que la llegada al mercado de un proyecto sigue un ciclo parecido a este: investigas, diseñas una solución, la mejoras, la perfeccionas y, cuando crees que ya está lista, llega el gran día y la lanzas. El mercado aparece al final del trayecto y parece lógico que sea así, ya que “todo está terminado” y “solo queda” encontrar clientes. Spoiler: ERROR.

Esa forma de entender el emprendimiento provoca que muchas ideas dediquen meses (o años, en el peor de los casos) a prepararse para un momento que, en realidad, nunca llega, porque el mercado no es la meta al terminar el camino. En realidad, siempre ha estado ahí. 

Cambia tu forma de ver el mercado

El mercado no es un lugar, ni una tienda, una página web, una campaña de publicidad o una red social. Es una conversación que estaba ocurriendo mucho antes de que tu producto o servicio apareciese. Es el conjunto de personas que tienen un problema, buscan una forma de resolverlo y toman decisiones todos los días para acercarse a esa solución. Mientras desarrollas una idea, ellas están comparando alternativas, improvisando soluciones o aprendiendo a convivir con aquello que les preocupa. 

El mercado no empieza cuando apareces tú; está haciendo lo que siempre ha hecho: existir.

Si lo miras de esta manera, evitarás caer en un error muy común: pensar que emprender consiste en construir algo y enseñárselo al mundo cuando esté terminado. En realidad, tu proyecto empieza a “vivir” cuando entra en contacto con otras personas para comprobar las hipótesis de tus experimentos… y esas personas reaccionan. En ese momento, comienzas a fabricar las condiciones necesarias para que tu idea aparezca en el mercado.

No llegues a muchas personas; llega a las adecuadas

Muchos emprendedores creen que su proyecto debe ser conocido por el mayor número posible de personas para tener éxito y entrar en el mercado. Sin embargo, las ideas rara vez fracasan porque las conozca poca gente, sino porque no encuentran el público adecuado, el momento correcto o la forma más conveniente de que los demás comprendan el valor que ofrecen.

Hay propuestas extraordinarias que pasan completamente desapercibidas porque…

• Aparecen ante personas que no tienen ese problema.

• Llegan cuando todavía no existe una necesidad suficientemente urgente.

• Entender qué aportan requiere demasiado esfuerzo.

El mercado no premia las mejores ideas, sino las que consiguen encontrarse con la audiencia adecuada.

Llegar al mercado no consiste en hacer visible un proyecto a cualquier precio; más bien es facilitar que alguien pueda descubrirlo, comprender rápidamente por qué debería prestarle atención y encontrar un camino sencillo para seguir avanzando.

Ese siguiente paso no tiene por qué ser una compra: puede tratarse de una conversación, una demostración, una prueba, una recomendación o cualquier otra acción que indique que algo ha empezado a moverse. Lo importante es que el proyecto empiece a formar parte de la realidad de otras personas y que ellas respondan con comportamientos, no solo con opiniones. Es ahí cuando una idea comienza a generar impacto: al entrar en la vida de alguien que la necesita.

Construye el camino hacia tu mercado

El recorrido que seguirá tu proyecto para llegar al mercado no aparece por casualidad: tienes que diseñarlo. Debes decidir:

• Quién debería encontrarte primero.

• Dónde es más probable que ocurra ese encuentro.

• Qué necesitará comprender una persona (en apenas unos segundos, además) para reconocer el valor de tu propuesta.

• Cuál será el siguiente paso si decide seguir explorándola. 

Las respuestas a todas estas cuestiones aparecerán cuando te preguntes lo siguiente: si existe alguien que realmente necesita lo que estás construyendo, ¿cómo te encontrará?

Efectivamente, llegar al mercado no consiste en cruzar una línea de meta, sino en construir el camino que permitirá que las personas adecuadas lleguen hasta ti.