Dónde hacer tu salida de campo

Encontrar tus early adopters puede resultar más sencillo de lo que crees… si sabes dónde buscarlos. Para ello, debes localizar espacios en los que el problema que has definido sea claramente observable: ese será tu terreno de juego.

En estos lugares el pain aparece de forma real y se habla de él espontáneamente. Sin que tengas que intervenir, se buscan soluciones y se comparten experiencias o formas de resolver una fricción. Cuando encuentras uno de estos escenarios, no necesitas imaginar cómo es el problema; basta con observar para recabar muchas pistas sobre el comportamiento de los que podrían ser tus primeros clientes. Ahora bien… ¿qué mapa te lleva a esos sitios? Sigue leyendo. 

Los emprendedores deben salir a observar la realidad, en lugar de construir soluciones basándose únicamente en sus hipótesis.

Lugares donde observar

Sin embargo, no siempre es necesario salir de casa para encontrar tus primeros clientes potenciales. Una técnica muy efectiva es localizar espacios (principalmente, online) donde las personas hablan espontáneamente de sus dificultades. Un buen lugar de observación es aquel donde las personas ya están invirtiendo tiempo, esfuerzo o dinero para avanzar hacia un resultado.

Por ejemplo:

• Comunidades online (en Discord, Telegram, WhatsApp…).

• Foros especializados.

• Grupos de redes sociales.

Por supuesto, siempre puedes trasladar esta técnica a lugares físicos y asistir a eventos profesionales, asociaciones, ferias o espacios de trabajo. El mejor lugar de observación suele ser donde ocurre el comportamiento, no donde se comenta.

El objetivo es el mismo en los dos casos: observar en un contexto real, no participar. Las personas suelen explicar mejor sus problemas cuando están inmersas en ellos que al pedir que los recuerden, por eso resulta tan valioso estudiar conversaciones, herramientas, comportamientos y encontrar evidencias materiales (pagos, hacks, automatizaciones caseras...) en el entorno donde ocurre el pain. De manera natural, descubrirás:

Problemas a los que se enfrentan:

• Qué suelen usar para solucionar esos pains o fricciones. 

• Qué compran (y qué no) y por qué.

• Creencias.

• Preguntas.

• Productos que desearían que existieran.

En la mayoría de las ocasiones, el primer lugar que encuentres será solo el comienzo:
una comunidad te llevará a otra; un foro, a una herramienta; una conversación, a un evento.
Una palabra técnica puede revelar un proceso que desconoces. Cada observación genera nuevas pistas y estas te acercan a personas que viven el problema con intensidad.

Bonus tip: aunque ya sabemos que tu mejor amigo no es tu cliente, sí puedes utilizar tu red de contactos para buscar usuarios. Comunidades a las que perteneces, compañeros de trabajo, LinkedIn o asociaciones profesionales pueden facilitarte el acceso a conversaciones relevantes.


El emprendedor infiltrado

Adoptando este papel, podrás fijarte en las fricciones que tienen lugar a tu alrededor… siendo tú misma/o quien sufra los pains.

Supongamos que has detectado un problema en una comunidad o en un sector empresarial específico. Si no perteneces a ellos, infiltrarte podría ser complicado, pero puedes intentar interactuar de primera mano con la fricción que crees observar: ¿hay un software que ralentiza los procesos o es muy complicado? Hazte con él para observar sus puntos débiles y posibles soluciones. De esta forma, te convertirás en operador, empleado o integrante de un grupo que se enfrenta día a día a una serie de pains muy reales. Aprenderás:

• El lenguaje que habla el público al que te diriges.

• Cuáles son las urgencias que necesitan ser resueltas… y cuáles no.

• Si hay intención de pago por una solución.

Las ventajas de este método son la eliminación del feedback falso y la constatación (o no) de que existe un problema. Puede que incluso encuentres que la solución no sea la que tú creías… pero eso también te será útil.

Qué buscar en los lugares de observación

Mientras analizas estas situaciones, no busques opiniones sobre tu idea: recuerda que tu meta no es la validación, sino acceder al contexto en el que tiene lugar el pain. Debes examinar comportamientos. ¿Por qué? Porque en una investigación como esta, lo que hacen realmente las personas suele ser (bastante) más fiable que lo que dicen que harían. 

Así, anota todas las fricciones que aparecen repetidamente y las preguntas o quejas frecuentes (procesos ineficientes, necesidades mal o no resueltas, etc.). Presta atención también a soluciones improvisadas por los usuarios para solventar el problema, las herramientas que utilizan o el tiempo (y el dinero) que invierten.

Objetivo: comprender el problema antes que la solución

Muchas personas compran un producto o utilizan un servicio para avanzar hacia un resultado que desean conseguir. Por eso, en lugar de centrarte en tu solución, debes salir a la calle y preguntar para comprender:

Muchas personas compran un producto o utilizan un servicio para avanzar hacia un resultado que desean conseguir. Por eso, en lugar de centrarte en tu solución, debes salir a la calle y preguntar para comprender:


• Qué intentan conseguir tus potenciales clientes. Fíjate en el progreso que desean y en el contexto. En un entorno empresarial, por ejemplo, los disparadores que deberían ponerte en alerta serían los cambios de trabajo, nuevas funciones o regulaciones, una crisis, etc.

• Qué obstáculos encuentran. Observa momentos de frustración o intentos fallidos de avanzar.


• Qué están haciendo hoy para avanzar. Busca y examina posibles soluciones improvisadas.

Recuerda: la salida de campo no consiste en convencer, sino en comprender.
Si al terminar tu “investigación” puedes explicar quién convive con el problema, dónde aparece, cómo intenta resolverlo hoy y qué coste le genera, dispondrás de una base mucho más sólida para diseñar tus primeros experimentos. Si al terminar tu salida de campo no has encontrado comportamientos repetidos, soluciones actuales o personas invirtiendo recursos para avanzar, probablemente todavía no has encontrado un pain relevante.

Fuentes:

https://en.wikipedia.org/wiki/Karen_Holtzblatt
https://stackingthebricks.com/video-sales-safari-in-action/
https://solvingproduct.com/sales-safari/
https://stackingthebricks.com/cant-find-audience/
https://aplimedia.com/conseguir-los-primeros-clientes/
https://en.wikipedia.org/wiki/Customer_development
https://es.wikipedia.org/wiki/Paul_Graham
https://explorerbyx.org/es/blog/posts/steve-blank-tienes-que-seguir-tu-pasion-y-ser-quien-eres
https://www.christenseninstitute.org/theory/jobs-to-be-done/