Cómo encontrar a tu cliente y su pain

No todo el mundo comienza a emprender con una idea: muchas personas empiezan sin tener claro cuál será su proyecto. Por el camino deben descubrir quiénes están dispuestos a adoptar las soluciones que proponen… y, sobre todo, qué soluciones ofrecer a ese público.

En esta fase no solo hablamos de clientes o usuarios: antes de ellos están los early adopters, consumidores pioneros en el uso o adquisición de un producto o servicio nuevo, preparados para asumir los posibles riesgos de esa novedad.

Para llegar hasta ellos, has de averiguar qué problema tienen (puede que sea una fricción, es decir, un obstáculo en su experiencia a la hora de adquirir un producto o servicio) y cómo resolverlo. Lo sabemos, no es fácil, pero hay varias formas (un primer paso sería el programa Road to Explorer, que en tres semanas te da una idea para emprender). Una de las más sencillas es salir a la calle (no nos cansaremos de insistir en esto), observar, preguntar. De esta manera, identificarás necesidades y frustraciones en tu vida diaria, en tu entorno y en el de más personas. Aquí tienes formas prácticas para encontrar un problema (o “pain”):

• Analízate: piensa en cosas que te molestan, te quitan tiempo o te cuestan dinero. Si tú tienes esas frustraciones, es probable que otros también… pero no te precipites, ya que debes validar si realmente le ocurre lo mismo a más personas. Ahora hablaremos sobre ello.
• Observa ineficiencias: busca procesos lentos, obsoletos o complejos en tu sector profesional o en servicios cotidianos que utilices en tu día a día.
• Mejora algo ya existente: identifica las deficiencias o limitaciones de los productos actuales en el mercado y busca cómo hacerlos mejores, más accesibles o especializados.
• Escucha: presta atención a las quejas recurrentes de amigos, familiares o compañeros de trabajo; habla con ellos para saber qué les preocupa. Analiza comentarios en redes sociales o reseñas sobre productos (¿recuerdas lo que te contamos sobre los watering holes de Amy Hoy y Alex Hillman en este post?): son oportunidades potenciales.
• Enfócate en los nichos: no es igual intentar resolver un problema que afecta a todo el mundo, como el calentamiento global, que solucionar algo más concreto, como el abastecimiento de agua de tu barrio. Cuanto más específicos sean el grupo de personas perjudicadas y su pain, más sencillo será encontrar y ejecutar la solución.
• Analiza tendencias: nuevas tecnologías, cambios sociales o normativos pueden crear necesidades que aún no han sido cubiertas.

Un buen problema (o pain) es aquel que te resuena (por eso quieres resolverlo), tiene una población afectada y justifica la creación de una solución.

¿Dónde están tus clientes? Una vez detectado lo que para ti es un problema, toca analizar si otros comparten esa frustración o necesidad: de lo contrario, no tendrás un público al que ofrecer tus productos o servicios. No tendrás early adopters dispuestos a convertirse en clientes o usuarios. Tienes que validar ese pain y confirmar que es real; para eso están los experimentos que realizarás en Santander X Explorer. Estos pasos también te ayudarán:

1. Define el problema: explícalo claramente, determina a quién afecta y por qué es una situación negativa.
2. Evalúa sus causas: identifica qué está provocando ese pain con el fin de asegurar que tu solución es efectiva. Piensa si existe una manera práctica y viable de resolverlo.
3. Investiga: habla con las personas que crees que tienen ese problema para confirmar que es real y que les interesaría una solución. Si solo es una molestia leve, pocos pagarán por lo que les puedas ofrecer: debe ser algo específico, recurrente y constante.

De estos puntos, el más importante para identificar a tus clientes es, como habrás imaginado, el tercero. Los dos anteriores te servirán para explicar tu planteamiento a tus potenciales usuarios, pero solo el último te dirá claramente si hay un interés por la solución que ofreces. Si la respuesta es positiva… ¡enhorabuena! Pasarás a la siguiente fase, la de experimentación, para descubrir hasta dónde puedes llegar con tu emprendimiento. En Santander X Explorer te guiaremos paso a paso.

Fuentes: https://www.impulsa-empresa.es/diccionario/early-adopters/

Imagen generada con IA.