Sinais de que não há problema
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Você tentou interpretar de mil formas os resultados dos seus Experimentos e, mesmo assim, não há evidências claras: as evidências não dizem se a fricção que você observou é tão importante quanto parecia. Um momento. E se o que essas evidências indicam é que… o problema não existe?
Esta pergunta é fundamental, pois não avalia se sua ideia é boa ou ruim, mas sim se a fricção que você tenta resolver é "grave" o suficiente. Se outras pessoas também a sofrem. Descubra que sinais indicarão que não há um problema.
Antes de prosseguir, lembre-se de algo importante: uma hipótese não se confirmar não significa que você tenha fracassado. Significa que você obteve informações. Na plataforma Explorer, as evidências servem justamente para distinguir entre problemas reais e percepções iniciais que ainda precisam de mais observação.
Sem dor, não há ganho
Um dos sinais mais fortes de que uma dor é fraca é a ausência de sacrifícios por parte das pessoas afetadas. Esse sacrifício pode ser dinheiro, mas também tempo, esforço, atenção ou mudanças de comportamento.
Pode se manifestar de diferentes formas:
Há feedback positivo, mas não pagariam. Isso indica que a fricção é uma "moléstia leve": não interfere significativamente nas atividades diárias dos potenciais consumidores. As pessoas costumam assumir custos para resolver problemas recorrentes: dinheiro, tempo, energia ou esforço. Se ninguém estiver disposto a assumir nenhum deles, talvez a fricção não seja tão importante quanto parecia.
Poucas pessoas deixam o e-mail ou não há pré-comprometimento. Este é um sinal claro de ausência de demanda ou uma indicação de que o experimento não foi bem projetado. Se o problema fosse grave, as pessoas tentariam resolvê-lo até com soluções improvisadas ou demonstrando uma urgência visível para obter o remédio que você oferece. Você já viu alguém tentar resolver esse problema por conta própria? Se a resposta for não, vale a pena investigar mais antes de assumir que existe uma necessidade relevante.
Não se identificam com a Fricção. Mesmo que você descreva uma dor perfeitamente, se ela não ressoa com as pessoas com quem você fala, a intenção de pagamento será nula. Tente perguntar:
Quando foi a última vez que isso aconteceu com você?
O que você fez para resolvê-lo?
Que alternativa você usa hoje?
As respostas geralmente fornecem mais informações do que uma opinião genérica.
Dúvidas razoáveis
Às vezes não é fácil saber se o problema não existe ou, se, pelo contrário, ele está lá, mas é a sua solução que não encaixa. Antes de abandonar uma hipótese, volte a observar. Muitas vezes, os experimentos não demonstram que o problema seja falso. O que demonstram é que você ainda não o entende suficientemente bem.
Vale a pena investigar para descobrir se as pessoas com quem você falou disserem algo assim:
Indicam que o custo de mudar é muito alto. Si tus potenciales clientes ya usan una solución alternativa, tu propuesta debe ser sustancialmente mejor, con el fin de superar los switching cost: los costes de cambiar de proveedor.
Ejemplos: cambiar de banco, cambiar de software, cambiar de proveedor, cambiar una rutina que ya funciona. A veces el problema existe, pero la solución alternativa actual resulta suficientemente cómoda.
Não há feedback positivo nem compromisso. Has recibido comentarios amables y educados, pero tibios. Además, no hay acciones que demuestren un interés real. Realiza más experimentos para saber si el pain no existe o si el producto o servicio que ofreces no se ajusta a las necesidades específicas de los consumidores.
Volte ao campo e observe mais uma vez. Antes de mudar a solução, certifique-se de ter compreendido corretamente a fricção.
Sinais de que talvez você não esteja observando um problema real
Tudo o que você tem são opiniões.
Ninguém consegue se lembrar da última vez em que sofreu com o problema.
Não há comportamentos observáveis relacionados à fricção.
Ninguém tenta resolvê-lo por conta própria.
Você só falou com pessoas próximas.
Não há reclamações espontâneas em comunidades, fóruns ou em conversas reais.
As respostas são genéricas e pouco concretas.
Se você observar várias dessas sinalizações ao mesmo tempo, talvez não precise de uma solução melhor. Talvez precise voltar a observar.
O que fazer quando não há evidências suficientes do problema
Você não precisa abandonar sua ideia imediatamente. Antes disso, tente redefinir as hipóteses:
Pivoteie para outra dor. Às vezes, os experimentos revelam um problema maior ou diferente daquele que você acreditava ter identificado. Se esse for o seu caso, são boas notícias: você terá que mudar o foco, sim, mas agora já sabe qual é a fricção real dos seus clientes (e, provavelmente, eles estão dispostos a pagar para resolvê-la). Muitas vezes, as melhores descobertas aparecem justamente quando uma hipótese inicial falha.
Busque outro segmento de consumidores mais "de nicho". Em vez de um mercado amplo, concentre-se em um grupo concreto de pessoas para quem essa dor seja mais intensa ou real. Explore um público específico que já esteja reclamando em fóruns, redes sociais, serviços de atendimento ao cliente, etc. Às vezes, o problema não está errado. Simplesmente, você está conversando com as pessoas erradas.
En cualquier caso, recuerda que no confirmar el problema también es una información muy valiosa: estás ante una evidencia más en el camino de la experimentación.
Abandone a hipótese ou faça um pivô sem dramatismos, pois você estará poupando tempo e recursos para o seu próximo projeto. E, antes de tomar uma decisão definitiva, certifique-se de ter observado comportamentos reais suficientes. Na Explorer, uma boa observação vale mais do que uma explicação brilhante.
Fontes:
https://productized.medium.com/a-playbook-for-achieving-product-market-fit-by-dan-olsen-3e97f7cb1006
https://es.wikipedia.org/wiki/Lean_startup
https://es.wikipedia.org/wiki/Costos_de_cambio
https://www.christenseninstitute.org/theory/jobs-to-be-done/
https://medium.com/@jkjaykaywrites/problem-space-solution-space-17e4b5a32a93
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