Dónde hacer tu salida de campo

Encontrar seus early adopters pode ser mais simples do que você imagina… se souber onde buscá-los. Para isso, você deve localizar espaços nos quais o problema que você definiu seja claramente observável: esse será o seu terreno de jogo.

Nesses locais o pain aparece de forma real e se fala dele espontaneamente. Sem que precise intervir, buscam soluções e compartilham experiências ou formas de resolver uma Fricção. Quando encontrar um desses cenários, não precisa imaginar como é o problema; basta observá-lo para coletar muitas pistas sobre o comportamento daqueles que podem ser seus primeiros clientes. Ahora bien… ¿qué mapa te lleva a esos sitios? Sigue leyendo. 

Os empreendedores devem sair para observar a realidade, em vez de construir soluções baseadas apenas em suas Hipóteses.

Locais para observar

No entanto, nem sempre é necessário sair de casa para encontrar seus primeiros clientes potenciais. Uma técnica muito eficaz é localizar espaços (principalmente, online) onde as pessoas falam espontaneamente sobre suas dificuldades. Um bom local de observação é aquele onde as pessoas já estão investindo tempo, esforço ou dinheiro para alcançar um resultado.

Por exemplo:

• Comunidades online (no Discord, Telegram, WhatsApp…).

• Fóruns especializados.

• Grupos de redes sociais.

Claro, você sempre pode aplicar essa técnica a lugares físicos e participar de eventos profissionais, associações, feiras ou espaços de trabalho. O melhor local de observação costuma ser onde o comportamento ocorre, não onde é comentado.

O objetivo é o mesmo nos dois casos: observar em um contexto real, não é preciso participar. As pessoas costumam explicar melhor seus problemas quando estão imersas neles do que quando pedem para recordá-los, por isso é tão valioso estudar conversas, ferramentas, comportamentos e encontrar evidências materiais (pagamentos, soluções caseiras, automações...) no ambiente onde ocorre o pain. De forma natural, você descobrirá:

Problemas aos quais se enfrentam:

• Qué suelen usar para solucionar esos pains o fricciones. 

• O que compram (e o que não) e por quê.

• Crenças.

• Perguntas.

• Produtos que gostariam que existissem.

Na maioria das vezes, o primeiro local que você encontrar será apenas o começo:
uma comunidade levará a outra; um fórum, a uma ferramenta; uma conversa, a um evento.
Uma palavra técnica pode revelar um processo que você desconhece. Cada observação gera novas pistas e estas o aproximam de pessoas que vivem o problema com intensidade.

Dica extra: embora já saibamos que seu melhor amigo não é seu cliente, sim, você pode usar sua rede de contatos para buscar usuários. Comunidades das quais você faz parte, colegas de trabalho, LinkedIn ou associações profissionais podem facilitar o acesso a conversas relevantes.


O empreendedor infiltrado

Ao adotar esse papel, você poderá ficar de olho nas fricções que acontecem ao seu redor… sendo você mesma/mesmo quem sofre com os pains.

Suponha que você tenha detectado um problema em uma comunidade ou em um setor empresarial específico. Se não fizer parte deles, infiltrar-se pode ser complicado, mas você pode tentar interagir pessoalmente com a Fricção que você acredita estar observando: há um software que retarda os processos ou é muito complicado? Adquira-o para observar seus pontos fracos e possíveis soluções. Dessa forma, você se tornará operador, funcionário ou integrante de um grupo que enfrenta diariamente uma série de pains muito reais. Você aprenderá:

• O linguagem que fala o público ao qual você se dirige.

• Quais são as urgências que precisam ser resolvidas… e quais não.

• Se houver intenção de pagamento por uma solução.

As vantagens desse método são a eliminação do feedback falso e a constatação (ou não) de que existe um problema. Talvez você descubra que a solução não é a que imaginava… mas isso também será útil.

O que buscar nos locais de observação

Enquanto analisa essas situações, não busque opiniões sobre sua ideia: lembre-se de que sua meta não é a validação, mas acessar o contexto em que o pain ocorre. Você deve examinar comportamentos. ¿Por qué? Porque en una investigación como esta, lo que hacen realmente las personas suele ser (bastante) más fiable que lo que dicen que harían. 

Assim, anote todas as Fricções que aparecem repetidamente e as perguntas ou reclamações frequentes (processos ineficientes, necessidades mal ou não resolvidas, etc.). Preste atenção também a soluções improvisadas pelos usuários para resolver o problema, as ferramentas que utilizam ou o tempo (e o dinheiro) que investem.

Objetivo: compreender o problema antes da solução

Muitas pessoas compram um produto ou utilizam um serviço para avançar rumo a um resultado que desejam conquistar. Por isso, em vez de se concentrar na sua solução, deve sair às ruas e perguntar para compreender:

Muitas pessoas compram um produto ou utilizam um serviço para avançar rumo a um resultado que desejam conquistar. Por isso, em vez de se concentrar na sua solução, deve sair às ruas e perguntar para compreender:


• O que seus potenciais clientes tentam conquistar. Observe o progresso que desejam e o contexto. Em um ambiente empresarial, por exemplo, os gatilhos que deveriam alertá-lo seriam mudanças de trabalho, novas funções ou regulamentações, uma crise, etc.

• Quais obstáculos eles encontram. Observe momentos de frustração ou tentativas frustradas de avançar.


• O que estão fazendo hoje para avançar. Busque e examine possíveis soluções improvisadas.

Lembre: a saída de campo não consiste em convencer, mas em compreender.
Se ao terminar sua “investigação” você conseguir explicar quem convive com o problema, onde ele aparece, como tenta resolvê-lo hoje e qual custo isso gera, terá uma base muito mais sólida para projetar seus primeiros Experimentos. Se, ao terminar sua saída de campo, não encontrar comportamentos repetidos, soluções atuais ou pessoas investindo recursos para avançar, provavelmente ainda não identificou um pain relevante.

Fontes:

https://en.wikipedia.org/wiki/Karen_Holtzblatt
https://stackingthebricks.com/video-sales-safari-in-action/
https://solvingproduct.com/sales-safari/
https://stackingthebricks.com/cant-find-audience/
https://aplimedia.com/conseguir-los-primeros-clientes/
https://en.wikipedia.org/wiki/Customer_development
https://es.wikipedia.org/wiki/Paul_Graham
https://explorerbyx.org/es/blog/posts/steve-blank-tienes-que-seguir-tu-pasion-y-ser-quien-eres
https://www.christenseninstitute.org/theory/jobs-to-be-done/